il prodotto da casa sono soldi in più e non te lo compro!

“Bello” … “Ci penso “…”magari la prossima volta”

queste sono solo alcune delle risposte che magari hai ricevuto tu o il tuo staff quando hai proposto un prodotto a casa ad una tua cliente.

Per “prodotto a casa ”  intendo shampoo, conditioner, maschera , fiala anti caduta, siero, e qualsiasi altro prodotto che puoi rivendere.

Sò che è frustrante , perché magari hai appena fatto quel lavoro tecnico complicato, che  ti è venuto anche bene , e vorresti evitare che la cliente vanifichi il tuo lavoro lavandosi i capelli col Pantene a casa… giusto?

Oppure hai visto che quella cliente ogni volta torna con una cute in pessime condizioni, e dentro di te dici :”se la smettesse di lavarsi i capelli con lo svelto per i piatti magari..” ma a lei non puoi dirlo, quindi ingoi il rospo e cerchi di mantenere la tua professionalità di sempre.  corretto?

Ecco, la rivendita è sempre un tasto dolente . E sai qual’è il problema più grande ? la mancanza di dati.

sembra strano, ma è così

e sai il perché?

perché se io chiedo a un salone quanta rivendita di prodotti fa , la risposta in genere è una di queste:

-“abbastanza”

-“poca”

-“si non c’è male. ne vendo”

ecco, queste NON sono risposte esatte purtroppo.   

la risposta dovrebbe essere :

“in base al mio fatturato, ho una rivendita del 15%”

Ce ne sono anche altre di accettabili , ma questa mi piace particolarmente. 

 Perché? perché è precisa! 

vuol dire che se il salone fattura 15000 €/mese, la rivendita è di 2250€.  Tanto o poco che sia, non è importante. Ciò che conta è che non  lascia spazio a interpretazioni.     “poco” e “tanto” sono interpretabili,  2250€ no, sono oggettivi, perché sono un numero.

Come faccio ad avere questo dato? in genere un programma di gestione me lo può fornire .  

non ce l’ho per ora? pazienza . carta e penna.  alla vecchia maniera. ma devo averlo!

avere i dati è l ‘unico modo per poter fare delle variazioni, perché sò da dove partire.   

Chiarito questo , come posso aumentare la mia rivendita?

come professionista, sicuramente ti sarà stato detto, magari a qualche corso di formazione,  che devi far capire al cliente finale che il prodotto da utilizzare a casa è un normale proseguimento del lavoro fatto in salone, per mantenerlo.   

la tecnica sei tu, e non starò di certo qui a ripeterti le stesse cose.  

una consiglio spassionato che posso darti magari, che è tanto semplice quanto efficace, è il fatto di far ragionare la tua cliente su quanto prodotto tecnico si utilizza a casa .

si perché loro guardano al prezzo di rivendita dello shampoo , ma non si rendono conto di quanto può durare e del corretto utilizzo .

questo funziona anche per noi maschietti, che con le cere di ultima generazione facciamo davvero “molta strada” , solo che serve qualcuno che ce lo spieghi e ce lo dimostri che ne basta poca. (portate pazienza, siamo uomini…)

al di là di questo semplice consiglio, che sono sicuro già starai adottando ,ho una news per te  : 

sai qual’è il problema più ricorrente che tiene bassa la media di rivendita prodotti in molti saloni ?? 

non è il fatto di non riuscire a convincere la cliente a acquistarli almeno una volta. 

si esatto.  Perché è stato riscontrato che , anche solo per provare la differenza col prodotto da supermercato, per mera curiosità, moltissimi acquistano almeno una volta un prodotto tecnico dal parrucchiere.    il problema è che lo riacquistino , 

e non li riacquistano perché non glielo ricordi

e non glielo ricordi perché non hai i numeri sotto mano 🙂

siamo sempre li.

esempio pratico:

quanto fa una cliente a casa con 250 ml di shampoo in media ?quanto le dura?

dipende mi dirai tu, giustamente.   ogni caso è diverso.   facciamo però un esempio pratico di 2 mesi.  ci può stare?  bene. 

quando vendi uno shampoo alla tua cliente dovresti segnartelo e, in questo caso, al termine dei due mesi, appena torna in salone, chiedere se lo ha finito.

perché se ti dice di no i casi son due: o ne sto usando un altro, o non si lava. 

siccome la seconda , volendo essere positivi, la lascerei perdere, direi che è colpa della prima.

questa cosa la puoi fare per qualsiasi prodotto. non deve essere un conto esatto  ovviamente, per impossibile.  deve darti un idea dell’insieme  .

fai questa piccola cosa, e ti accorgerai che magari hai clienti che fanno 8 mesi con il tuo shampoo, dicendo che non usano altro a casa ! 🙂

per quanto riguarda la rivendita, ci sono altri mille modi per incrementarla..   

Ne và del benessere delle tue clienti e del benessere del tuo cassetto!


hai un salone nella provincia di Rovigo o Ferrara?

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parliamo insieme 

buon lavoro !!

Riccardo

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